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Trahis par nos ondes cérébrales! Les entreprises sauront combien nous sommes prêts à payer

Publié par MaRichesse.Com sur 17 Novembre 2013, 03:20am

Catégories : #NEWS

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Les prix des produits dans les magasins pourraient désormais être basés sur vos ondes cérébrales, écrit le siteFast Company. Et malheureusement pour nous, nos ondes cérébrales n’ont pas l’habitude de mentir. Les prix établis par les entreprises pour leurs produits figurent déjà parmi les enjeux fondamentaux de la psychologie et de la stratégie concurrentielle.

Récemment, le site allemand Spiegel Online a décrit le travail d’un neuroscientifique allemand, Kai-Markus Müller, ancien conseiller de vente pour le cabinet Simon Kucher & Partners, qui a élaboré une méthode, le « neuropricing »,  pour mesurer les ondes cérébrales afin de déterminer combien une personne est prête à dépenser pour un bien ou un service. 

En testant sa théorie, le scientifique a conclu que le café de Starbucks (déjà hors de prix) est en fait sous-évalué. Dans son étude, il apparaît que les gens continueraient à en acheter et ce, même si le prix était plus élevé. Müller a utilisé les ondes cérébrales afin de montrer l’impact émotionnel ressenti par les consommateurs lors de l’examen de divers prix pour une tasse de café de Starbucks. Certaines zones du cerveau s’activent lorsque le prix n’a pas de sens. Ces zones contrôlent en quelque sorte la proportionnalité du prix indépendamment de la raison. Lors de son expérience, chacun des participants a donné un prix différent et leurs ondes cérébrales ont été enregistrées par électroencéphalogramme.

Si le prix d’un café est fixé à 10 cents (0.073 euro), le cerveau réagit car ce n’est pas assez cher. Par contre, si le prix de la tasse de café est fixé à 8 dollars (5,85 euros), le cerveau réagira car c’est trop cher. « Quand le cerveau était face à des prix inattendus et disproportionnés, des sentiments de choc, de doute et d’étonnement se manifestaient ». En mesurant notre activité cérébrale, il est possible d’aboutir à la fixation d’un prix optimal. Par ailleurs, Müller a montré dans son étude que les Allemands accepteraient de payer une tasse de café Starbucks, 3,35 dollars (2.446 euros), soit 33 cents de plus que le prix actuel de 2,44 dollars (1,781 dollars). Starbucks passe à côté d’un bon nombre de profits, estime Müller.

Pour Spiegel Online, bien que cette manière de faire puisse paraître dérangeante, la lecture des ondes cérébrales pour la fixation des prix comporte des avantages. Certains partisans considèrent déjà le « neuropricing » comme une révolution dans le marketing, à savoir la détermination d’un prix de commodité sur la base d’essais sur le cerveau en laboratoire. D’un point de vue neuroscientifique, la crainte du client n’est pas fondée, souligne Müller. « Tout le monde ressort gagant avec cette méthode », explique-t-il. Il cite pour preuve, le nombre important de « flops » de l’économie de consommation. Environ 80% des nouveaux produits disparaissent des rayons après un court laps de temps et ne réapparaissent jamais.

Enfin, le chercheur a réalisé en collaboration de scientifiques de l’Université de sciences appliquées de Munich une autre expérience lors de laquelle les participants ont dû estimer le prix de capuccinos d’un distributeur automatique. Là encore, les consommateurs donnent un prix plus élevé que celui fixé initialement, le même que celui obtenu lors de l’étude des ondes cérébrales en laboratoire. « Il semble bien que nos ondes cérébrales vont nous appauvrir », conclut Fast Company. 

Source 

 

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