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Devenir un pro de la négociation - Partie 2 : Prendre le contrôle émotionnel de la négociation

Publié par MaRichesse.Com sur 28 Avril 2014, 05:18am

Catégories : #LIVRES-A-LIRE

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Descriptif du Livre. 

Qu'elle qu'en soit la forme, il est impossible d'échapper aux émotions durant une négociation. Y céder représente un risque majeur: l'échec de la négociation. Apprenez donc à apaiser vos émotions, mais aussi celles de votre interlocuteur.

 

Au cours d'une négociation, les émotions peuvent s'avérer de mauvaises conseillères. Se laisser aller conduit souvent à la prise de décisions irrationnelles. Pour éviter l'échec de votre négociation, Alexis Kyprianou vous apprend à utiliser votre "intelligence émotionnelle". Parmi les techniques proposées: faire preuve d'empathie, comparer au lieu de rejeter, exploiter le complexe de supériorité de votre interlocuteur, aider votre interlocuteur à ne pas perdre la face…


Savoir communiquer fait aussi partie des ingrédients du succès de la négociation. Vous pouvez ainsi avoir une emprise sur votre interlocuteur, et faire ressortir toutes les informations indispensables à la négociation. Répéter pour extraire l'information, utiliser le pouvoir du silence, présenter vos arguments les plus forts et contester les plus faibles de votre interlocuteur, etc. Autant de techniques utilisées par les plus grands négociateurs.

 

 

Extrait. 

Un fournisseur d’eau pétillante négociait son contrat d’approvisionnement annuel d’une très grande chaîne italienne de supermarchés. La directrice des achats de la chaîne de supermarchés, Francesca, lui demandait une remise très élevée sur le prix fournisseur – prix qui avait été négocié l’année précédente. Les autres variables du marché conclu resteraient, elles, plus ou moins les mêmes.


Le directeur des ventes du fournisseur, Lorenzo, a tenté par trois fois, sans succès, de comprendre ce qui motivait une demande aussi agressive de la part de Francesca. Lorenzo savait qu’elle disposait d’un budget global d’achats pour chaque catégorie agroalimentaire. Il a soupçonné que son contrat annuel était un des derniers à être traités par Francesca et qu’elle n’était pas loin d’avoir épuisé sa ligne budgétaire.


Lorenzo se doutait aussi que Francesca ne dévoilerait jamais cette information d’elle-même car, même si c’était le cas, ça ne justifiait en rien une remise aussi importante. Lorenzo lui a donc posé directement la question : exigeait-elle une remise pareille parce que son budget était presque épuisé ? Francesca a dû avouer que c’était la source du problème.


Une fois muni de cette information, Lorenzo pouvait construire une contreproposition : si le fournisseur consentait à faire un effort sur ses prix pour répondre aux contraintes budgétaires de Francesca, elle lui garantirait un meilleur référencement de ses produits sur les étagères des supermarchés, ce qui allait augmenter le volume des ventes. Marché conclu.

 

Source 

 

A lire aussi:  Devenir un pro de la négociation - Partie 1 : Se préparer pour être le maître de la négociation

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