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Devenir un pro de la négociation - Partie 1 : Se préparer pour être le maître de la négociation

Publié par MaRichesse.Com sur 27 Avril 2014, 11:34am

Catégories : #LIVRES-A-LIRE

Devenir-un-pro-de-la-negociation-1.jpg

Descriptif du Livre. 

Fusion-acquisition, prix, démission, etc. : autant de situations dans lesquelles savoir négocier est indispensable pour obtenir ce que l'on souhaite. Première règle : la préparation. Quitte à y consacrer 50% du temps total de la négociation, comme le font les meilleurs négociateurs.

 

Quel que soit votre métier, l'objet de la négociation, l'interlocuteur que vous avez en face ou votre niveau d'expérience, la négociation fait partie de votre quotidien.

 

Une négociation réussie dépend avant tout de sa préparation. Identifier ses interlocuteurs sur le plan hiérarchique, cerner leurs motivations, élaborer une stratégie ainsi qu'un plan B, etc.  Autant d'informations à collecter au préalable afin d'augmenter vos chances de réussite. Une recette qui a notamment permis à l'opérateur mobile espagnol Xfera d'obtenir les meilleures conditions de location du réseau lors de son entrée sur le marché ibérique.

 

Une fois la négociation entamée, contrôler et conduire la discussion est tout aussi nécessaire. Prise en main de l'ordre du jour, division de vos interlocuteurs, discussion de sujets sensibles, etc. : mettez  toutes les chances de votre côté pour satisfaire vos intérêts. Et évitez ainsi un échec similaire à celui de la fusion ratée entre British Telecom et Telefonica en 2000.

 

Voici donc réunies, pour vous, les meilleures techniques de négociation utilisées tous les jours par des centaines de dirigeants de groupes multinationaux, des directeurs en ressources humaines, des avocats, etc.

 

 

Extrait. 

L’opérateur mobile international Vodafone voulait élargir son empreinte globale. Sa stratégie : lier des accords de partenariat avec des opérateurs tiers dans des pays où Vodafone n’était pas encore présent, afin de devenir l’opérateur de référence et de pouvoir offrir des services uniformes à des tarifs préférentiels partout dans le monde.

 

En 2004, Vodafone vise Chypre, un pays récemment entré dans l’Union européenne et possédant deux opérateurs mobiles. Chypre accueille un million de visiteurs chaque année, dont une partie importante d’abonnés anglais, grecs, allemands et italiens de l’opérateur Vodafone. L’opérateur global cherchait une présence sur le marché chypriote afin d’implanter sa marque et de promouvoir ses services internationaux auprès de ses propres abonnés en déplacement à Chypre.

 

Vodafone s’est approché du principal opérateur chypriote, CYTA, qui à l’époque détenait plus de 70 % du marché de la téléphonie mobile. Les services internationaux proposés par Vodafone auraient nettement amélioré l’offre aux abonnés de CYTA par rapport à celle de son concurrent local, mais CYTA ne voyait cependant pas l’intérêt d’un partenariat qui impliquait de partager le marché chypriote, en forte croissance.

 

Devant l’intransigeance de CYTA, Vodafone lui a expliqué que sa stratégie l’engageait à offrir des services internationaux à ses abonnés dans le plus de pays possibles. Si Vodafone ne pouvait conclure un accord avec CYTA, auquel allait sa préférence, il irait donc frapper à la porte de l’opérateur chypriote concurrent (qui cherchait d’ailleurs des investisseurs stratégiques pour le financement de son réseau et aurait été ravi d’inviter Vodafone à en discuter).

 

CYTA est rapidement arrivé à la conclusion qu’il valait mieux s’associer à Vodafone que lui faire concurrence. Un accord de partenariat a donc été conclu avec Vodafone pour ses services internationaux et l’utilisation de la marque.

 

Source

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