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Les techniques des distributeurs pour faire plier les fournisseurs

Publié par MaRichesse.Com sur 19 Septembre 2016, 11:40am

Catégories : #ASTUCES, #ECONOMIE, #ENTREPRISE

Chaque année, les négociations commerciales entre industriels et enseignes se durcissent. Illustration en roman-photos, à partir d'un cas fictif, mais tiré d'anecdotes bien réelles.

Les techniques des distributeurs pour faire plier les fournisseurs

s patrons de PME, directeurs commerciaux ou acheteurs de la grande distribution qui ont accepté de témoigner pour nourrir notre scénario l'ont fait anonymement, et dans des lieux discrets. Un signe qui ne trompe pas : les relations entre les industriels et les enseignes n'ont jamais été aussi explosives.

Leurs négociations commerciales annuelles, qui se déroulent d'octobre à fin février et servent à fixer le prix d'achat des produits, se sont cette année encore soldées par des pratiques brutales. Au point que l'Ania, association représentant les industries alimentaires, a lancé un cri d'alerte alors que s'ouvrait le dernier mois de discussions:  «Les intimidations, les déréférencements en cours de négociation, la création de nouvelles remises au bénéfice de la distribution et les demandes exponentielles de financement de promotions se sont généralisées, standardisées, en totale contradiction avec les engagements pris par les enseignes.»

Les scènes racontées dans notre roman-photo sont toutes véridiques. «C'est une spécificité française, cette discussion n'arrive pas à se faire dans la confiance... On en reste à un rapport de force très basique, où même les conditions élémentaires du respect de l'individu ne sont pas prises en compte», déplore Olivier Lauriol, qui, au sein du cabinet Arkose, conseille les industriels dans ces négociations.

 

Les rapprochements entre centrales d’achats ont durci les rapports

Déjà sous haute tension, ces marchandages ont été rendus plus durs encore, ces deux dernières années, avec la fusion de fait entre les centrales d'achats de Système U et d'Auchan, de Casino et d'Intermarché, de Carrefour et de Cora... «À une époque, on pouvait traiter avec cinquante distributeurs différents, aujourd'hui nous avons quatre clients, on ne peut pas se permettre d'en perdre un», déplore un industriel. «Plutôt que de détendre la situation, ces rapprochements ont donné raison à celui de chaque «couple» qui était le plus dur en affaires», note un observateur.

Le sujet est dans le viseur. L'Autorité de la concurrence procède ainsi actuellement à un examen approfondi des effets du rapprochement d'Auchan et de Système U. Autre exemple : le siège de Carrefour à Massy a été perquisitionné par la DGCCRF (Direction de la concurrence) en février, des fournisseurs reprochant à l'enseigne des demandes de rabais comme préalable aux négociations.

 

Pression psychologique et économique

Car les techniques pour faire plier les fournisseurs ne manquent pas. Il n'est pas rare que la température du box de négociations soit montée, que le commercial soit fouillé à l'entrée ou que les produits apportés par lui soient malmenés ou jetés à la poubelle, pour créer un choc psychologique. Signer le contrat final tard dans la nuit du 28 février, la date limite, est devenu banal.

Sur le fond, les industriels se plaignent du caractère oral de certaines promesses. «Les centrales d'achats ne s'engagent pas par écrit sur les contreparties : les objectifs de volumes à écouler, les opérations de promos, la présence dans les prospectus», détaille le directeur commercial d'une grande marque. Depuis plusieurs années, alors que les négociations sont terminées, les industriels se voient aussi demander des «cadeaux» supplémentaires au cours de l'été, sous formes de ristournes de moins en moins justifiées. «On va toujours plus loin dans l'irrationnel», soupire un vétéran, commercial de PME blasé. 

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