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Se fournir auprès d’une start-up: le pour et le contre

Publié le 9 Mai 2016, 11:21am

Catégories : #ECONOMIE

Se fournir auprès d’une start-up: le pour et le contre

Mercredi dernier a eu lieu à Anvers une « Start-up Fair », pour permettre à une petite centaine de start-up belges, dont une poignée de francophones (Edebex, MoodMe, Take Eat Easy…), de se faire connaître auprès de responsables achats de grandes entreprises. Initié par la ville d’Anvers, qui a elle-même mis en place une politique d’achat préférentiel pour ses besoins informatiques, il s’agit du 2e événement « buy from start-up » dans la métropole portuaire. En attendant sans doute des initiatives semblables dans d’autres villes…

Début juin, l’association Startups.be réunira ses membres pour réfléchir à comment mieux se vendre auprès de grands comptes. Et décrocher les précieuses premières belles références. Outre l’aspect ‘soutien à l’économie locale’, sympa mais peu orienté business, les jeunes pousses ont un certain nombre d’atouts plus rationnels à faire valoir : « Une certaine proximité peut effectivement être un avantage, en termes de rapidité de réaction. Mais ce n’est pas tout. Dans le secteur technologique en particulier, une grosse entreprise peut plus facilement influencer le développement du produit qu’il commande à une start-up, le faire évoluer à sa main. La jeune entreprise sera généralement plus à l’écoute qu’une multinationale », observe Thibaut Claes, ‘innovation manager’ chez Startups.be. Pour des clients très attentifs à l’expérience utilisateur, à travers des interfaces fluides et agréables, les start-up peuvent aussi avoir une longueur d’avance sur des concurrents plus lourds.

À l’inverse, le manque de solidité financière du fournisseur peut encore rebuter pas mal de décideurs ‘corporate’, peu enclins à prendre des risques. « Personne n’a jamais été viré pour avoir acheté chez IBM », disait-on il y a 20 ans. La différence de mentalités et de cultures d’entreprise ne doit pas non plus être sous-estimée. La start-up doit se faire à un certain formalisme, sur le plan juridique notamment, et laisser au vestiaire l’arrogance du « geek » qui sait tout mieux que tout le monde…

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