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Les 7 questions que va vous poser votre repreneur avant cession

Publié par MaRichesse.Com sur 19 Décembre 2015, 14:15pm

Catégories : #ASTUCES, #ENTREPRISE, #ECONOMIE, #ARGENT

Les 7 questions que va vous poser votre repreneur avant cession

Voyons les 7 questions sur lesquelles votre repreneur attend des réponses claires, franches, sans ambiguïté, de votre part, avant cession de votre entreprise.

De ces réponses spontanées, au delà des chiffres, votre repreneur saura d’emblée vous faire confiance ou non.

Cela vous épargnera du temps, et vous permettra, vous aussi de vous faire une idée sur le pragmatisme de votre candidat repreneur.

1) Quelle est la principale raison pour laquelle vous voulez céder votre entreprise maintenant?

Bien sûr, dans 2 cas sur 3, ce sera la prise de votre retraite.
Mais cette réponse ne suffit pas, même lorsque c’est le cas!
Car la vraie question que se pose votre repreneur, c’est : pourquoi maintenant?
Pourquoi pas 2 ans plus tôt, et, surtout, pourquoi pas dans 2 ans seulement ?

Car tous les repreneurs savent qu’un cédant essaie de trouver la période la plus favorable pour vendre. A savoir l’optimum de résultats depuis environ 3 ans.
Ce qui veut dire, dans un certain nombre de cas, une optimisation un peu forcée

  • soit en chiffre d’affaires (pas certain que les années à venir soient autant favorables)
  • soit en résultats, parce que les encaissements ont été précipités, et les charges réduites ou retardées (investissements)

Et si vous n’attendez pas 2 ans de plus, cela veut-il dire que vous n’êtes pas sûr d’atteindre ces objectifs?
Alors ne serait-ce pas vrai aussi pour votre repreneur?

Soyez donc très clair sur la réalité des chiffres d’une part, et, d’autre part, sur votre décision, volonté personnelle de déclencher la transmission maintenant,indépendamment des chiffres.
Vous verrez la conclusion du témoignage video ci-dessous.

2) Depuis combien de temps êtes vous prêt à transmettre votre entreprise ?

Votre volonté de céder sera d’autant mieux comprise, que vous prouverez quevotre décision est mûrement réfléchie, et que vous vous y êtes préparé depuis au moins un an, ou plus.
Que ce n’est pas juste un coup d’essai, pour voir …
Vous devez montrer que vous  :
– êtes préparé personnellement sur le plan social et familial (retraite, immobilier, réinvestissement dans de nouveaux projets déjà lancés, … etc.)
– avez préparé l’entreprise également, à travers un plan d’actions que vous allez commenter à votre repreneur, comme nous allons le voir un peu plus loin.
Le contexte personnel et entrepreneurial de votre décision de cession doit apparaître clairement.

3) Quelle a été votre méthode de valorisation pour vous fixer un prix objectif ?

Même si le prix ne sera certainement pas un des premiers sujets abordés par votre repreneur, en particulier lors du premier contact, ce point de méthode sera très important pour la future négociation.
En effet si vos méthodes d’évaluation entre cédant et repreneur sont radicalement différents, … le chemin risque d’être long avant de vous retrouver sur une base commune.
Nombre de cas difficiles, ou longs, de négociation de prix que j’ai connus, proviennent d’une différence de méthodes : méthode patrimoniale contre flux de liquidités !
Sachez que la méthode patrimoniale, si vous l’avez choisie, sera difficile à argumenter en face d’un repreneur!
Le repreneur ne voit (comme son banquier) qu’une seule chose : la génération de résultat qui permettra ou non de rembourser l’emprunt contracté!

4) Qu’avez vous fait pour préparer votre entreprise à sa transmission ?

Votre entreprise est-elle prête à ce que vous la quittiez dans quelques mois?
C’est à dire vos collaborateurs les plus proches sont-ils prêts aussi?
Cela suppose que votre organisation soit claire, lisible pour votre successeur et que les responsabilités respectives soient clairement identifiées, connues de tous.
Bref que votre entreprise puisse même tourner sans vous pendant quelque temps … !
Je vous renvoie à un article beaucoup lu sur ce blog : une organisation carrée.

5) Que reste-t-il à faire pour donner tout son potentiel à votre entreprise ?

Voilà une question piège de la part de votre candidat repreneur!
Cela voudrait dire que vous n’auriez pas eu le temps de faire ce que vous vouliez.
Alors pourquoi déjà céder maintenant? Est-ce difficile, risqué?
Vous pourriez lui retourner la question pour le tester à propos de sa propre expérience. N’hésitez pas.
Une des réponses les plus crédibles consiste à affirmer que ces actions, auxquelles vous avez déjà pensé, demandent un effort long, avec quelqu’un de plus jeune ou de plus expérimenté sur le sujet, et qu’il est trop tard pour vous de les lancer maintenant.
Impulser un nouveau développement demande du temps et de la persévérance

6) Quelles ont été vos plus belles réussites dans votre entreprise ?

Pas de fanfaronade, mais pas de fausse modestie non plus.
Vous rendrez service à votre repreneur si vous lui parlez de la difficulté, qu’il ne faut pas sous-estimer, que vous avez connue, à introduire une évolution, un changement dans l’entreprise, qui a eu ses effets bénéfiques, certes, mais qui asouvent demandé plus de temps et d’énergie à mettre en place que prévu.
Exemples : habitudes des clients, comportement de vos collaborateurs, mise au point d’équipements, de produits pour toucher un nouveau marché, efforts d’internationalisation, …
Autant d’occasions d’échanger avec les expériences similaires que vous attendez de votre repreneur …

7) Quels sont vos hommes-clés de l’entreprise ?

Point extrêmement important vis à vis de votre repreneur.
C’est un un atout pour votre entreprise, mais aussi un risque pour votre repreneur.
Vont-ils rester? Seront-ils assez autonomes après votre départ? Comment les fidéliser? Partageront-ils les visions de votre repreneur?
Expliquez le plan d’actions que vous avez mis en oeuvre pour les préparer à votre transmission. Cela ne doit pas être une surprise, surtout si vous avez l’âge de prendre votre retraite.
Il est important aussi que vous saisissiez bien si votre repreneur a l’humilité de  » faire avec » l’équipe que vous avez forgée, et qu’il ne s’imagine pas qu’il va pouvoir tout révolutionner tout seul, dès son arrivée.
Il prendrait un risque important qu’une partie de votre équipe ne le suive pas.
Une fois la confiance établie entre votre équipe et votre repreneur, alors les choses pourront évoluer rapidement.

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