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5 habitudes de personnes qui obtiennent tout ce qu’elles veulent

Publié par MaRichesse.Com sur 30 Octobre 2014, 05:23am

Catégories : #DEVELOPPEMENT, #5-TRUCS-A-SAVOIR, #NEWS

5 habitudes de personnes qui obtiennent tout ce qu’elles veulent

Vous venez peut-être d’obtenir le poste dont vous rêviez mais pas le salaire que vous espériez. Ou vous avez reçu une offre, mais elle est en deçà de vos attentes. Au lieu d’accepter, déçu, ces conditions ou d’y répondre avec une nouvelle proposition, il est peut-être temps de penser à avoir une conversation et de s’asseoir pour négocier, explique l’agent sportif Molly Fletcher dans un article de Fast Company

 

« Il y a de la place pour la négociation en ce qui concerne la plupart des prix », explique Fletcher, auteur du livre « A Winner’s Guide to Negotiating: How Conversation Gets Deals Done ». « Certaines choses comme les frais de scolarité, peuvent avoir un coût prédéfini « gravé dans la pierre » mais pour beaucoup de choses, comme l’orthodontie ou les salaires, la valeur est plus vague ».

Malheureusement, nous demandons rarement ce que nous souhaitons vraiment. Un sondage récent, réalisé par Salary.com, a montré que seulement 44% des personnes négocient en vue de l’obtention d’un meilleur salaire. « Les entreprises sont heureuses lorsque vous ne négociez pas. Peu d’entre-elles offrent le meilleur prix », avertit Fletcher qui souligne que les personnes qui négocient le mieux réalisent correctement ces 5 choses pour parvenir à un accord :

 
 

1. Elles préparent le terrain. Remplir vos fonctions et comprendre le marché est la moitié de la bataille. Selon Fletcher, cela signifie que vous savez ce que vous voulez : vous comprenez les offres comparables de votre secteur d’activités, vous tenez compte des actifs incorporels de chaque affaire tels que les frais remboursés, les périodes de vacances, le temps nécessaire pour obtenir une promotion ou une augmentation. « Les meilleurs négociateurs développent également « une prise de conscience à 360 degrés » », explique Fletcher. « Connaître les objectifs, les besoins, les lacunes, les valeurs et les craintes de l’autre partie est essentiel ». « Ces données seront encore plus précieuses lors de votre stratégie de négociation ». 

 

2. Elles trouvent un terrain d’entente. Souvent les personnes entament une négociation avec leurs cartes serrées contre leur poitrine sans vouloir révéler trop de choses et trop vite. Cependant, s’asseoir pour négocier « avec un bouclier » peut retarder les négociations, explique Fletcher. Au lieu de cela, elle suggère de plutôt trouver un terrain d’entente. Par exemple, lors d’une négociation avec John Schuerholz, le Manager General des Braves d’Atlanta, une franchise de baseball de la Ligue majeure de baseball, Fletcher a remarqué que son interlocuteur avait un écran de veille avec les plus célèbres trous de golf. Les deux parties ont alors entamé une conversation conviviale sur ce sport pendant 20 minutes. « Cela nous a fait baisser notre garde et nous avons juste été des personnes. Lorsque vous parlez, connectez et communiquez, les deux parties créent une meilleure plateforme pour la discussion. La capacité à se connecter réellement fait partie intégrante de la réussite d’une négociation », précise-t-elle. 

 

3. Elles demandent avec confiance. Après avoir reçu une offre, commencez le processus de contre-proposition avec des questions sur un ton aimable du genre : « Pouvez-vous me dire comment vous avez obtenu ce chiffre ? » ou encore « Pourriez-vous spécifier le salaire d’autres personnes dans cette même position ? ». Selon Fletcher, lorsque vous posez des questions, vous obtenez des données qui vous aident à positionner votre cas. Plus vous obtenez de données, plus vous aurez de pouvoir afin de poursuivre la conversation. « Les questions que vous posez devraient vous aider à comprendre pourquoi l’autre partie vous propose un tel chiffre. Les réponses vous permettent d’évaluer la position adverse en fonction de la tonalité de la voix, du temps consacré et de l’énergie mise en œuvre lors de la réplique », indique encore Fletcher. 

 

4. Elles acceptent les pauses. Dans le monde de la négociation, le silence est d’or dans plus d’une situation. Fletcher recommande de se taire après avoir posé une question. « La négociation est comme un gros ballon médical. Vous jetez la balle – lors de la question – qui arrive dans l’autre camp et vous vous arrêtez. L’autre partie ne peut alors rien faire d’autre que soutenir ce ballon ». Selon Fletcher, la plupart des personnes ne supportent pas le silence. Elles essaient de combler le vide. Le fait de s’asesoir en silence renvoie à l’autre partie l’impression que vous êtes à l’aise avec ce que vous proposez. « Utilisez la puissance de la pause lorsque vous interrogez et répondez aux questions », souligne encore Fletcher. 

 

5. Elles savent quand il faut laisser tomber. Une erreur commune des négociateurs est d’oublier que la possibilité de s’éloigner des négociations existe. « Lorsque vous êtes certain de ce que vous proposez, la décision de vous écarter de l’offre ou de vous en tenir à celle-ci devient plus facile », explique Fletcher. « Il vous est loisible de laisser en suspens la possibilité de revenir à la table de négociation. Le laps de temps et l’espace créé par le fait de s’éloigner peuvent engendrer une plus grande créativité dans la résolution de problèmes ». 

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